Marketing automation is een goede manier om op de automatische piloot van koude websitebezoekers fans te maken. Dit doe je door gepersonaliseerde en relevante content te sturen.
Hoewel het lastig kan zijn om een goede marketing automation machine in te richten, gaat het je wel veel opleveren. Je zet je machine één keer neer en vervolgens loopt het door. Je marketing machine is 24/7 aan het werk en wordt nooit moe. Dat bespaart je een hoop tijd en moeite. En het levert je ook nog eens meer klanten op!
Marketing automation is iets anders dan de traditionele e-mailmarketing. Veel bedrijven blazen hun mailinglijst op door een nieuwsbrief naar de hele lijst te sturen. Promotie na promotie. Terwijl je niet eens weet wie geïnteresseerd is in een bepaalde aanbieding. Je houdt geen rekening met de interesses van de personen op je mailinglijst.
Het is veel effectiever als je alleen nog relevante e-mails stuurt. En dat is precies wat je met marketing automation kunt realiseren. Je stuurt de juiste e-mails naar de juiste personen op het juiste moment. Wat zou dat voor jouw bedrijf betekenen?!
Wat zijn de voordelen van marketing automation?
Met marketing automation kun je het gehele koopproces automatiseren. Vanaf het moment dat een lead binnenkomt in je marketing automation systeem tot aan het moment van verkoop en de opvolging daarna (je kunt na aankoop de klanten verder aan je binden en opnieuw laten bestellen). Dit wordt ook wel de klantreis genoemd.
Een aantal voordelen van marketing automation zijn:
- hogere omzet: je kunt meer rendement uit je campagnes halen
- tijdsbesparing: mails worden automatisch verstuurd, dit scheelt je veel tijd
- relevantie: contacten ontvangen alleen mails die relevant voor hun zijn
- schaalbaar: doordat de mails geautomatiseerd worden verstuurd, wordt je e-mailmarketing schaalbaar
- inzicht: doordat je veel data over je (potentiële) klant verzamelt, heb je meer inzicht
- relatie opbouwen: doordat je alleen maar waarde en relevante mails stuurt, kun je een goede relatie opbouwen
- sales funnel: je kunt een automatische serie van e-mails bouwen die je potentiële klant automatisch naar een verkoop leidt (door je potentiële eerst op te warmen met waardevolle content)
- meetbaar & voorspelbaar: je verkopen worden meetbaar en voorspelbaar doordat je alles kunt meten
Met marketing automation ga je dus niet meteen verkopen, maar je gaat je leads eerst “opwarmen” met onder andere waardevolle content.
In de klantreis doorlopen de leads drie verschillende fases, ook wel temperaturen genoemd:
- koud
- warm
- heet
Wanneer leads nog “koud” zijn, dan hebben ze nog nooit van jou gehoord en weten ze misschien niet eens wat de oplossing is voor hun probleem. Je moet ze eerst uit gaan leggen wat je te bieden hebt, veel waardevolle informatie gaan delen en vertrouwen gaan opbouwen. Je gaat bezwaren wegnemen die je leads op dat moment hebben. Op die manier worden ze steeds “warmer”. Uiteindelijk zijn ze “heet”. Ze vertrouwen je, ze weten wat je te bieden hebt en ze zijn klaar om te kopen.
Verder is het belangrijk om rekening te houden met de awareness fase van de lead.
Leads kunnen op een verschillende “awareness fase” binnenkomen in de klantreis:
- least aware: de persoon heeft bepaalde klachten maar weet nog niet precies wat het probleem is
- problem aware: de persoon weet inmiddels wat het probleem is
- solution aware: de persoon weet wat de oplossing is voor het probleem en is zich aan het oriënteren op mogelijke oplossingen bij verschillende aanbieders
- product aware: de persoon weet inmiddels welk product de beste oplossing biedt en bij welke aanbieder hij/zij dat product wilt kopen
Je stemt je content af op de fase waarin de lead zich bevindt. Op die manier kun je inspelen op de informatie behoefte.
Wat heb je nodig voor marketing automation?
Er zijn verschillende systemen die je kunt gebruiken voor marketing automation, zoals ActiveCampaign, Hubspot, Copernica, en Marketo.
Zelf ben ik groot fan van ActiveCampaign en ik ben tevens partner. Je hoeft niet langer een groot bedrijf te zijn om marketing automation succesvol te kunnen inzetten. ActiveCampaign is erg betaalbaar voor het MKB. Je kunt een account kopen vanaf € 15 per maand.
In dit overzicht vind je de mogelijkheden van marketing automation met ActiveCampaign.
Wat zijn concrete voorbeelden van marketing automation?
Een leuk voorbeeld is het identificeren van fans met marketing automation. Stel je hebt een mailinglijst opgebouwd en je verkoopt een high-end traject van € 3000+. Je gebruikt een strategiegesprek om je traject te verkopen. Maar je wilt niet met je hele mailinglijst een strategiegesprek voeren. Dat kost teveel tijd!
Het is veel beter als je alleen de leads uitnodigt waarvan je weet dat ze kwalitatief goede leads zijn en de kans groot is dat ze het traject willen volgen. Je wilt alleen je “fans” uitnodigen. Wat versta ik onder fans?
- leads die je al wat langer volgen
- leads die je vertrouwen
- leads die veel e-mails van je openen of je website regelmatig bezoeken
- leads die mogelijk al een laagdrempelig product hebben gekocht
Met marketing automation kun je je fans identificeren. Dat kan geheel automatisch.
Zodra een lead als “fan” wordt bestempeld. stuur je automatisch een uitnodiging om een strategiegesprek in te plannen. Via een agenda tool kan de lead zelf een datum en tijdstip kiezen voor het strategiegesprek.
Kun je marketing automation ook voor e-commerce gebruiken?
Ja, dat kan zeker. Denk bijvoorbeeld eens aan het verlaten winkelwagentje. Wanneer een lead het winkelwagentje verlaat, dan kun je een paar uur later automatisch een e-mail sturen. Daarin vraag je bijvoorbeeld of er problemen waren met afrekenen. De lead kan vervolgens alsnog de bestelling plaatsen.
Of stel dat je een webshop hebt voor huisdieren. Je verkoopt krabpalen voor katten, hondenvoer, hondenmanden en kattenspeeltjes. Dan is het waardevol om te weten in welke producten een websitebezoeker geïnteresseerd is. Je kunt je webshop koppelen aan ActiveCampaign. Op die manier kun je automatisch bijhouden welke pagina’s iemand heeft bezocht en die personen in een bepaald segment plaatsen. Zo kun je zeer relevante aanbiedingen doen van producten waar iemand interesse in heeft.
Voor meer concrete voorbeelden kun je dit artikel lezen.
