Tegenwoordig hoor je het woord “sales funnel” of “funnel” overal..
Maar wat is het nu precies en hoe zou jij een funnel kunnen inzetten voor jouw bedrijf?
De letterlijke vertaling van een funnel is een “trechter”. Een trechter verloopt van breed naar smal.
In de online marketing wereld kun je een funnel zien als de weg die een persoon bewandelt vanaf het moment dat die persoon met jouw bedrijf in aanraking komt, tot het moment dat die persoon klant wordt.
Bovenin de trechter komen bezoekers op jouw website. De websitebezoekers bewandelen vervolgens een bepaald pad. Tijdens het bewandelen van het pad zullen er altijd een aantal websitebezoekers afhaken. Ze zijn bijvoorbeeld op zoek naar andere informatie. Helemaal onderin de trechter blijft er dan een bepaald percentage van de websitebezoekers over die uiteindelijk klant wordt. Het doel is om dit percentage natuurlijk zo groot mogelijk te maken.
Ofwel: een funnel is de route die iemand doorloopt vanaf de eerste kennismaking tot aan het moment van verkoop en daarna. Een funnel geeft de “theoretische” customer journey weer en richt zich op het verkoopproces (vanuit de onderneming gezien).
Dit is iets anders dan een customer journey. Bij de customer journey wordt het aankoopproces inzichtelijk gemaakt vanuit de klant gezien.
Een funnel en customer journey hangen dus wel nauw met elkaar samen en moeten op elkaar aansluiten.
In dit artikel ga ik de volgende onderwerpen behandelen:
Sales funnel is niet het juiste woord
Het woord “sales funnel” vind ik geen goede benaming. Ik noem het liever gewoon de “funnel”. In een funnel draait het namelijk niet alleen maar om het verkopen van jouw producten. Het gaat erom dat je eerst een relatie opbouwt met jouw doelgroep en dat je vertrouwen wint.
Dit is dan ook een grote fout die veel bedrijven maken. Op het moment dat je een weggever download, ontvang je vaak direct al een vervolg e-mail waarin een bepaald product wordt gepromoot.
En dat terwijl ik op dat moment nog niet eens weet naar welke oplossing ik precies op zoek ben.
Het doel van een funnel is dan ook dat je een potentiële klant eerst zo goed mogelijk helpt door veel waarde te geven. In een later stadium kun je pas je producten gaan promoten. De regel is dus “eerst geven en dan nemen”.
Hierbij nog een quote uit het boek Road to Freedom:
Dankzij e-mailmarketing kunnen mensen eerst een beetje snuffelen, aftasten en kennis met je maken. Hierdoor is de kans op een miskoop vele malen kleiner dan wanneer iemand direct moet beslissen in het huwelijksbootje te stappen. Oftewel: eerst ‘daten’ en dan pas ‘trouwen’ is het credo. Die date is bij een klik – letterlijk en figuurlijk – dus makkelijk te regelen door je websitebezoeker te verleiden met een mooi cadeautje (de zogenaamde ‘ethical bribe’). Vervolgens bouw je dus een relatie met hem op door goede content te sturen. Slaag je erin je prospect het hof te maken, dan zal deze er geleidelijk van overtuigd raken dat het tijd wordt om te gaan ‘trouwen’ (oftewel: een betalende klant te worden).
Dit is dus precies wat je met een funnel kunt doen.
Waarom heb je een funnel nodig?
Je hebt een funnel nodig om de volgende redenen:
- je klanten hebben begeleiding nodig: wanneer je in een kledingwinkel loopt en op zoek bent naar een leuke outfit, dan vindt je het waarschijnlijk fijn als je hulp krijgt van een medewerker. De medewerker kan jou adviseren over de maten, welke kleuren goed bij elkaar passen, wat de nieuwste trends zijn, etc.
Hetzelfde geldt voor wanneer je online producten wilt verkopen. Er zijn tegenwoordig zoveel websites en zoveel ondernemers die een vergelijkbaar product verkopen. Hoe weet je welk bedrijf de perfecte oplossing biedt?
Via een funnel kun je je potentiële klant stap voor stap begeleiden door het verkoopproces en je neemt hun bezwaren weg. Je geeft ze de juiste informatie op het juiste moment zodat ze de juiste beslissing kunnen maken. - gemiddeld 7 interacties nodig om over te gaan tot aankoop: wist je dat mensen gemiddeld 7 interacties nodig hebben om klant te worden? Met een funnel kun je de persoon stapje voor stapje naar het verkoopmoment sturen. Doordat je meerdere malen contact hebt met de persoon, vergroot je de kans op een conversie. Er zullen natuurlijk altijd mensen zijn die direct iets kopen, dit wordt ook wel het “laaghangend fruit” genoemd. Maar er zullen ook mensen zijn die meer tijd nodig hebben om na te denken over het product. Via een funnel zorg je voor meerdere contactmomenten.
- een schaalbaar model: via een funnel kun je op de automatische piloot gaan verkopen. Je hoeft niet naar iedereen handmatig een e-mail te sturen. Je hoeft niet 100 personen per dag op te bellen om jouw product te verkopen. Een funnel is een geautomatiseerd systeem waarbij de potentiële klanten op eigen tempo de klantreis bewandelen. Via een funnel verkoop je precies op het juiste moment wanneer jouw potentiële klant daar klaar voor is. Op die manier creëer je een schaalbaar bedrijfsmodel. Je kunt duizenden personen tegelijkertijd door je funnel laten lopen. De funnel wordt nooit moe en kan direct reageren op de acties van jouw potentiële klanten.
- gepersonaliseerde marketing: stel dat je een mailinglijst hebt met 1000 personen, dan zijn deze personen niet allemaal hetzelfde. Het kan zijn dat de personen verschillende problemen of uitdagingen hebben. Of ze hebben verschillende kennisniveaus of zijn op zoek naar verschillende soorten producten. Zo kan het zijn dat iemand op zoek is naar een online cursus, terwijl iemand anders op zoek is naar een coaching traject. Via een funnel kun je daar geautomatiseerd op inspelen. Je kunt je doelgroep gaan opsplitsen in segmenten. Op basis van het segment waarin iemand zich bevindt, bepaal je welke informatie je gaat sturen en welk product je gaat aanbieden. Op die manier hoef je geen e-mails meer te sturen naar jouw hele mailinglijst. Verder kun je via een funnel inspelen op het gedrag van jouw doelgroep. Wanneer de persoon bijvoorbeeld een bepaalde pagina op jouw website bezoekt, kun je vervolgens geautomatiseerd een specifieke e-mail sturen met informatie die daarop aansluit.
- jouw producten in de juiste volgorde aanbieden: bij veel bedrijven is het zo dat er niets gebeurt wanneer iemand een product heeft gekocht. Dit is een gemiste kans, omdat er altijd een bepaald percentage klanten zal zijn die op zoek zijn naar een vervolgstap. Wat is een logisch vervolgproduct die je kunt aanbieden aan jouw klanten? Via een funnel kun je structuur aanbrengen in de volgorde van de producten die je aanbiedt. Op die manier zorg je ervoor dat je de klant steeds een stapje verder helpt en meer waarde geeft.
Verschillende sales funnel stappen
Wanneer mensen op jouw website komen en vervolgens in jouw funnel terecht komen, dan moet je rekening houden met de fase waarin iemand zich bevindt. Er zijn meerdere sales funnel stappen die je in 3 soorten fases kunt vertalen.
Er zijn 3 soorten fases:
- Koud
- Warm
- Heet
Koud: dit zijn mensen die jou nog niet kennen en niet weten wat je te bieden hebt. Ze weten nog niet echt wat hun probleem is. In deze fase ga je vooral veel waarde geven, je gaat jezelf voorstellen en je laat zien wat je kernwaarden zijn. Door het geven van veel waarde ga je de personen “opwarmen”. Je wilt dat deze personen je gaan vertrouwen en je laat zien wat je voor ze kunt betekenen. In deze fase is het ook belangrijk dat je achterhaalt wat het exacte probleem van de potentiële klant is en waar diegene precies naar op zoek is. Je richt je vooral op het probleem van de persoon.
Warm: in deze fase hebben de personen kennisgemaakt met jouw bedrijf en ze zijn zich bewust van hun probleem. In deze fase ga je je richten op de oplossing van het probleem. Hoe kun jij ze verder helpen?
Heet: deze mensen kennen je inmiddels goed, ze zijn overtuigd van jouw producten en ze zijn klaar om te kopen. Je gaat je in deze fase vooral richten op het verkopen van jouw producten. Praat tegen deze personen alsof het je vrienden zijn. Je kunt verkoop e-mails gaan sturen, testimonial video’s tonen en ze bijvoorbeeld uitnodigen voor een webinar.
In je funnel zal je altijd rekening moeten houden met de fase waarin iemand zit. Simpel voorbeeld: je gaat geen verkoop e-mail sturen wanneer diegene nog nooit van jou heeft gehoord.
Het is jouw taak om iemand dieper in de funnel te brengen door het sturen van de juiste e-mails en het geven van de juiste content. Je kunt een funnel ook zien als een filter. Alleen de personen die zeer geïnteresseerd zijn in jouw producten, zullen de heet fase bereiken.
Verschillende soorten personen
De personen in een funnel kun je opsplitsen in 4 verschillende groepen:
- leads: dit zijn contacten die zich hebben aangemeld voor een weggever of nieuwsbrief en daardoor op je mailinglijst terecht zijn gekomen. Het kunnen ook contacten zijn die een offerte hebben aangevraagd of een contact formulier hebben ingevuld.
- prospects: dit zijn contacten die één of meerdere van je verkoop pagina’s hebben bekeken en dus interesse hebben getoond in je producten of diensten.
- klanten: dit zijn de personen die al een betaald product bij jou hebben aangeschaft.
- fans: dit zijn de personen die niet alleen tevreden zijn over jouw producten of diensten, maar ze maken reclame voor jouw bedrijf. Ze zorgen voor nieuwe klanten, het zijn jouw ambassadeurs.
Ieder type persoon in de funnel kun je op een andere manier gaan benaderen. Zo kun je je fans vaker gaan e-mailen omdat ze graag van je horen. Ze vertrouwen je al. Het is dan ook een stuk makkelijker om te verkopen aan je fans dan aan leads.
Prospects hebben interesse getoond in jouw producten of diensten, maar ze hebben nog niets gekocht. Waarschijnlijk hebben ze nog maar een klein duwtje in de rug nodig om over te gaan tot aankoop. Nodig deze personen bijvoorbeeld uit voor een webinar of een Skype sessie.
De ingrediënten van een goede sales funnel
1. Storytelling: wat is jouw verhaal? Deel jij je persoonlijke verhaal in je funnel? Het vertellen van verhalen is een slimme strategie die je kunt inzetten voor je funnel. Storytelling is namelijk de meest natuurlijke vorm van communicatie, het zorgt voor veel betrokkenheid en het zorgt ervoor dat mensen zich kunnen identificeren met de kernwaarden van jouw bedrijf. Wanneer je een goed verhaal vertelt kan het mensen raken en tot actie aanzetten. Daarnaast blijft de informatie die je vertelt via een verhaal veel beter hangen.
2. Waarde: waarde, waarde en nog eens waarde. Geef zoveel mogelijk waarde in je funnel. Toch gaat het hier bij veel ondernemers fout. Ik meld me aan voor een e-book en ik geef mijn e-mailadres weg. Vervolgens krijg ik een mailtje met de link naar het e-book. Een dag later krijg ik nog een mailtje met de promotie voor een betaald programma..
Direct proberen te verkopen in je funnel: NIET DOEN!
Stel je voor dat ik jou in de supermarkt tegenkom en ik heb je nog nooit gezien. We starten een gesprek en ik heb het over mijn bedrijf waarbij ik tafels verkoop..
Dan ga ik jou toch ook niet meteen een tafel proberen aan te smeren?!
Ik weet helemaal niet:
- of jij wel op zoek bent naar een tafel en
- zo ja, naar welk soort tafel..
En waarom zou jij mij vertrouwen? Je weet niet of ik wel goede kwaliteit tafels verkoop..
Hetzelfde geldt voor je funnel.
Geef je potentiële klanten eerst de kans om kennis met je te maken.
GEEF WAARDE WEG!
Laat zien dat jij de expert bent zodat je potentiële klanten je gaan vertrouwen. Daarna kun je pas je betaalde product of dienst gaan aanbieden.
Waarde geven kan op vele manieren: in de vorm van een kleine tip, blog artikel of video.
Zolang de informatie echt waardevol en nuttig is, is het goed.
3. Interactie: je kunt natuurlijk alleen maar gaan zenden, maar het is veel leuker als je interactie hebt met je doelgroep. Dit kun je op verschillende manieren doen. Bijvoorbeeld door een simpele vraag te stellen in je e-mail, zoals: “wat is op dit moment jouw grootste uitdaging?” Of je nodigt je doelgroep uit voor een Q&A sessie via Facebook live, waarbij je hun vragen kunt beantwoorden. Door het integreren van interactie in je funnel, zal je merken dat je doelgroep veel meer betrokken raakt.
4. Segmentatie: niet iedere persoon in jouw doelgroep is hetzelfde. Stel dat je trainingen geeft over Facebook adverteren. Er zullen mensen zijn die nog nooit een Facebook advertentie hebben gemaakt, en er zullen mensen zijn die op zoek zijn naar geavanceerde technieken om hun Facebook advertenties naar een hoger niveau te tillen. Om jouw doelgroep zo goed mogelijk te bedienen, zal je moeten achterhalen waar iemand precies naar op zoek is. Er zijn verschillende manieren waarop je jouw doelgroep kunt segmenteren. Dit kan bijvoorbeeld door het maken van verschillende weggevers of door het stellen van vragen.
5. Sales: je hebt niets aan een funnel als het je niets oplevert. Er komt een moment dat je moet gaan verkopen in je funnel. De verkoopmethode (ook wel conversiemethode genoemd) is afhankelijk van het product dat je verkoopt. Verkoop je een laagdrempelig product van bijvoorbeeld € 47? Dan kun je dit product verkopen via een video serie of e-mail serie. Verkoop je een product van € 1000? Dan kun je beter een webinar inzetten om jouw product te verkopen.
Sales funnels vs. websites
Een sales funnel is niet hetzelfde als een website. Een traditionele website wordt gebruikt als jouw online visitekaartje. Je wilt laten zien wie je bent, wat je doet en waar je jouw doelgroep mee kunt helpen. Een sales funnel is een “slimme” website die als doel heeft om verkopen te realiseren.
Je website is slechts een onderdeel van de sales funnel. Andere onderdelen van een sales funnel zijn bijvoorbeeld een e-mailmarketing systeem, CRM systeem en social media kanalen.
Via je website kun je bezoekers aantrekken die je vervolgens wilt converteren naar klanten. Dat doe je via een sales funnel door deze websitebezoekers op een slimme manier te benaderen en contactmomenten in te bouwen.
De sales funnel begint vaak met het verzamelen van een e-mailadres zodat je een relatie kunt opbouwen met je doelgroep. Daar heb je een e-mailmarketing systeem voor nodig.
Welke tools heb je nodig?
Je hebt minimaal de volgende tools nodig om een funnel te bouwen:
- website met betaalomgeving en landingspagina’s: op je website kun je alle opt-in pagina’s, landingspagina’s en verkoop pagina’s maken die je kunt gebruiken in je funnel. Verder kun je content op je website plaatsen zoals video’s en blog artikelen. Wanneer je producten via je website wilt verkopen, dan heb je ook een betaalomgeving nodig. Ik zou aanraden om een WordPress website te bouwen en voor de betaalomgeving kun je WooCommerce gebruiken. Wil je een alles-in-een pakket? Kijk dan eens naar het SYS Platform.
- formulieren tool: websitebezoekers moeten de mogelijkheid hebben om in je funnel terecht te komen. Dit begint bij een aanmelding voor je mailinglijst. Je kunt via je website je weggever aanbieden waarbij je een formulier plaatst zodat websitebezoekers de weggever kunnen ontvangen. Via het formulier kunnen personen hun naam en e-mailadres achterlaten. Wanneer je een WordPress website hebt, kun je verschillende tools gebruiken om een formulier te maken. Ik zou aanraden om Gravity Forms en/of Thrive Leads te gebruiken.
- e-mailmarketing software: voor het geautomatiseerd versturen van e-mails heb je een Email Service Provider nodig. Ik ben groot fan van ActiveCampaign (MailTribe) omdat je hiermee op een visuele manier een e-mail funnel kunt bouwen. Daarmee kun je het juiste mailtje op het juiste moment naar de juiste persoon sturen.
- analytics software: wanneer je eenmaal een funnel hebt gebouwd, is het belangrijk om te weten wat de resultaten van de funnel zijn. Bij welke stap haken de meeste mensen af, wat is het conversie percentage, hoeveel levert de funnel je op? Met analytics software kun je deze statistieken bekijken en zo weet je precies hoe je je funnel kunt optimaliseren. De beste tool hiervoor is Funnelytics. Met Funnelytics kun je je funnel visueel tekenen en je ziet in één oogopslag bij welke stap de meeste mensen afhaken.
Verder kun je Google Analytics gebruiken om bijvoorbeeld demografische en geografische gegevens te bekijken.
Een andere tool waar ik enthousiast over ben is Woopra.
Met Woopra kun je verschillende systemen aan elkaar koppelen zodat je alle acties van een bepaald persoon in één overzicht kunt zien. Zo kun je precies zien welke e-mails de persoon heeft geopend, welke website pagina’s de persoon heeft bezocht, welke video’s hij/zij heeft bekeken en welke chat berichten hij/zij heeft gestuurd.
Natuurlijk zijn er nog allerlei andere tools die je kunt gebruiken. Zo zou je tracking software zoals Hotjar kunnen gebruiken om te analyseren hoe websitebezoekers jouw website pagina’s bekijken.
Sales funnel voorbeelden
Je weet nu wat een sales funnel is, maar hoe ziet zo’n funnel er nu precies uit?
Er zijn verschillende soorten funnels die je kunt gebruiken en dit is afhankelijk van het type producten die je verkoopt.
Voorbeelden van soorten funnels zijn:
- webinar funnel
- membership funnel
- boek funnel
- product launch funnel
In onderstaande afbeelding zie je een uitgetekende funnel. Dit is een kleine funnel die je kunt gebruiken wanneer je een weggever hebt. De funnel zou je nog veel verder kunnen uitbreiden.
Wat je in de funnel ziet, zijn de volgende onderdelen:
- Bron: in dit voorbeeld gaan we er vanuit dat je Facebook advertenties gebruikt om verkeer naar je website te sturen
- Opt-in pagina: de website bezoekers komen op de opt-in pagina terecht waar ze hun naam en e-mailadres achter kunnen laten om de weggever te ontvangen
- Eenmalig aanbod: wanneer iemand zich aanmeldt voor de weggever, komen diegene op een tweede pagina terecht met een eenmalig aanbod voor een betaald product. Dit is een goede strategie om direct je advertentiekosten terug te verdienen.Na het eenmalig aanbod volgen er twee verschillende paden. De splitsing wordt gemaakt op basis van of iemand het eenmalig aanbod koopt.Pad 1: Eenmalig aanbod gekocht (het bovenste pad)
Pad 2: Eenmalig aanbod NIET gekocht (het onderste pad)
Pad 1:
- Afreken pagina: de pagina waarop iemand alle gegevens kan invullen om de bestelling te plaatsen
- Bedankt voor bestelling pagina : na aankoop komt diegene op een “bedankt voor je bestelling” pagina terecht waarop je aangeeft dat de bestelling is gelukt.
- E-mail order bevestiging: in deze e-mail worden de gegevens van de bevestiging getoond en verdere instructies om het product te ontvangen of bekijken.
- E-mail met link naar weggever: in deze e-mail wordt de link naar de weggever geplaatst zodat de persoon de weggever kan downloaden of bekijken.
Pad 2:
- Bedankt pagina: als de persoon het eenmalige aanbod niet koopt, wordt diegene doorgestuurd naar een bedankt pagina waarbij je aangeeft dat diegene een e-mail ontvangt met de link naar de weggever.
- E-mail met link naar weggever: in deze e-mail wordt de link naar de weggever geplaatst zodat de persoon de weggever kan downloaden of bekijken.
- E-mail “even voorstellen”: in deze e-mail stel je jezelf voor zodat de persoon direct kennis met je kan maken. Vertel je persoonlijke verhaal, je kernwaarden, je ervaringen en welke klanten je al geholpen hebt.
- E-mail “extra tip”: in deze e-mail geef je nog meer waarde weg. Dit kan bijvoorbeeld een blog artikel zijn. De extra informatie moet aansluiten op de informatie in de weggever. Het doel van deze e-mail is om vertrouwen op te gaan bouwen en een relatie op te bouwen met je potentiële klant.
Sales funnel template
Ben je een trainer, coach of expert en ben je op zoek naar een sales funnel template? Zodat je weet welke stappen je moet zetten om een sales funnel te kunnen bouwen? Doe dan mee met de gratis online training.
